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 【如果你喜歡銷(xiāo)售或從事銷(xiāo)售，那你一定要看】

沒(méi)有賣(mài)不掉的東西,只有不會(huì)賣(mài)的人!!銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？

答案：自己 

一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”； 

二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己； 

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身； 

四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。 

面對(duì)面銷(xiāo)售（一 ）

◎?yàn)槌晒Χ�打扮，為勝利而穿著�?/span> 

◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。（咨詢(xún)師你的衣著臟兮兮、不修篇幅）

※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？

答案：觀(guān)念 

觀(guān)——價(jià)值觀(guān)，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 

念——信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。 

一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？ 

二、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？、 

三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它。 

四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。 

記�。�

是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)； 

我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？

答案：感覺(jué) 

一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)； 

二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵�，你�?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)； 

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。 

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？

※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？

答案：好處 

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 

一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；（教育改變生活） 

二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）； 

三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 

所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

※面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？

一、你是誰(shuí)？ 

二、你要跟我談什么？ 

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 

四、如何證明你講的是事實(shí)？ 

五、為什么我要跟你買(mǎi)？ 

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

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